Вирусная петля: От Facebook до Twitter, как растут самые умные бизнесы современности - Adam L. Penenberg
Затем произошла странная вещь. За несколько дней доля Billpoint упала до 6 %. Продавцы, воспользовавшись бесплатным предложением, наводнили свои аукционы новыми товарами, которые пролежали дольше обычного, прежде чем были проданы. В это время PayPal продолжил свой рост, увеличив долю объявлений на 5 % с 25 до 30 %. EBay повторил попытку, проведя еще один день свободных объявлений, и результаты оказались схожими. Доля Billpoint достигла 14 процентов, а затем упала до 7 процентов. Третий день бесплатных объявлений мало что сделал для улучшения доли Billpoint. Поскольку PayPal продолжал активно расти во время этой серии дней бесплатных объявлений, которые стоили eBay миллионов недополученных доходов, он фактически увеличил свое преимущество над Billpoint - с 20 % в апреле до 26 % в мае.
EBay попробовала другую тактику. Она представила функцию Buy It Now, которая позволяла продавцу устанавливать цену, а не принимать ставки, и сделала Billpoint вариантом оплаты по умолчанию. Чтобы использовать PayPal, продавцу нужно было изменить настройки, а это дополнительный шаг, который мог резко замедлить распространение PayPal. На этот раз против новой политики восстало собственное сообщество eBay, что вызвало немало негативных откликов в прессе. Вскоре PayPal уже захватывал 70 % всех транзакций на eBay. Очевидно, что компания достигла точки невозврата, и ничто, предпринятое eBay, не могло сбить ее с платежного пьедестала. Будучи вирусной, она росла просто потому, что уже выросла. Одновременно PayPal перевел пользователей с кредитных карт, которые обходились PayPal в 2 с лишним процента комиссии с каждой транзакции, на банковские счета и начал взимать комиссию в 1,2 процента с продаж, что все равно было намного меньше, чем у Visa. Благодаря Левчину удалось значительно сократить количество мошенничеств, а также снизить уровень ожогов PayPal. Теперь, по мере роста компании, ее финансовое положение улучшалось вместе с ней. Несмотря на то что PayPal все еще оставалась в долгах, она была на пути к прибыльности, в то время как ее конкуренты терпели крах и сгорали. Строительство колл-центра в Омахе, штат Небраска, для обслуживания клиентов также позволило смягчить плохую прессу, которую получала компания.
["ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ ВОЙНЫ, ВЫ ЕЕ ПОЛУЧИТЕ"].
Когда компания достигла отметки в 200 миллионов аккаунтов PayPal по всему миру, Тиль и Хоффман решили, что пора искать покупателя, установили минимальную цену в 600 миллионов долларов и обратились к Google и Yahoo. Оба утверждали, что зависимость PayPal от eBay (70 процентов ее бизнеса приходится на него) делает ее слишком рискованной. А что, если eBay заблокирует PayPal? Тогда инвестиции в 600 миллионов долларов окажутся бесполезными. Конечно, в этом случае eBay рискует нарушить антимонопольное законодательство, но для Тиля и Хоффмана это было бы пулей из могилы: к тому времени, когда можно будет начать судебное разбирательство, PayPal уже будет мертв. Тиль и Хоффман решили, что пора готовиться к IPO, несмотря на то, что экономика находилась в состоянии рецессии.
После того как объявление стало достоянием общественности, eBay обратилась к PayPal с предложением о сделке. Хоффман, которому с самого начала было поручено разобраться с аукционом Brobdingnagian, сказал переговорщикам из Goldman Sachs, что ему показалось, что это классическая уловка "мы можем вас уничтожить, поэтому мы предложим вам гроши". Если eBay серьезно настроена на приобретение, ему нужна была общая система оценки. Когда они встретились, чтобы обменяться электронными таблицами, PayPal оценила себя в 650 миллионов долларов, а eBay - в 320 миллионов долларов. Изучив электронную таблицу eBay, он понял, что стоимость, о которой они договорились заранее, была слишком низкой. Хоффман предположил, что eBay сообщил Goldman свою максимальную цену в 400 миллионов долларов, а Goldman исправил переменные, чтобы дать возможность поторговаться. После того как они снова обменялись электронными таблицами, Goldman вставил первоначальные переменные, , и Хоффман обвинил банкиров в недобросовестном ведении переговоров. EBay ответила тем, что Хоффман называет "лекцией Microsoft": "Мы сделаем это предложение один раз, а потом раздавим вас; вам действительно стоит принять это предложение". Хоффман ушел.
Впоследствии Хоффман понял, что, пока eBay ведет переговоры с PayPal, он не может писать о ней в прессе во время периода затишья в PayPal. Если бы инвесторы связались с eBay и та ответила: "Мы думаем, что компания построена на картах, она скоро рухнет, и мы планируем заменить ее как можно быстрее", IPO PayPal сорвалось бы. Хоффман собрал совет директоров, чтобы договориться о минимальной цене, которую они готовы принять вместо выхода на биржу. Они остановились на сумме в 1 миллиард долларов. Когда Хоффман сообщил об этом eBay, переговорщики предложили 750 миллионов долларов, затем, по мере затягивания переговоров, 800, 825 и, наконец, 850 миллионов долларов, а Хоффман остался при своем мнении - 1 миллиард долларов. Через несколько недель eBay заявила, что $850 - это ее окончательное предложение. Хоффман ответил на это: "У меня есть мандат на продажу компании за миллиард долларов. Я еще раз скажу очень четко: Если вы дадите мне миллиард долларов, вы станете владельцем компании. При цене 850 миллионов долларов я не знаю, владеете вы компанией или нет. Мне придется вернуться к обсуждению этого вопроса на совете директоров". За пять дней до IPO PayPal Хоффман перезвонил в eBay. "Извините", - сказал он. "Совет директоров решил, что они хотят выйти на биржу. Все инвесторы уже выстроились в очередь, так что мы собираемся выйти на биржу".
Проспект эмиссии был пересмотрен одиннадцать раз, а задержка была вызвана иском о нарушении патента на технологию транзакций (который был урегулирован за "несущественную плату"). В конце концов, 15 февраля 2002 года акции PayPal дебютировали по цене 13 долларов, а после бурного скачка закрыли день на отметке 20,09 доллара, что дало компании оценку в 800 миллионов долларов. В то время как NASDAQ рушился, акции PayPal продолжали расти, и к тому времени, когда PayPal и eBay возобновили переговоры, рынок оценил PayPal в 1,2 миллиарда долларов. По закону PayPal не могла продаваться дешевле этой суммы, поскольку это означало бы обман инвесторов. EBay пришлось бы предложить премию. После некоторых колебаний eBay согласился на 1,5 миллиарда долларов.
Все документы были готовы, юридическая экспертиза завершена, и Хоффману оставалось только получить подписи
